【經典點評】就在聯(lián)想集團不斷深化奧運營銷戰(zhàn)略之際，美國第三大PC廠Gateway突然進入中國市場。值得注意的是，Gateway選擇了熟悉聯(lián)想的“同家兄弟”神州數(shù)碼作為其在中國市場的總代理。分銷巨頭神州數(shù)碼與Gateway的結合為國內PC市場未來的競爭格局提供了變數(shù)，聯(lián)想如何應對“兄弟姐妹”的新挑戰(zhàn)成為業(yè)界關注的焦點。神州數(shù)碼已經確定了兩個主要負責網關產品和銷售的人。其中，前者是一直在運營Thinkpad產品的神州數(shù)碼科技發(fā)展公司企業(yè)辦公系統(tǒng)事業(yè)部產品總監(jiān)羅昕；后者是陳數(shù)，他在神州數(shù)碼東芝筆記本團隊中專注于銷售。Gatendy希望能成功進入中國，打開PC市場，選擇聯(lián)想的兄弟做代理，其目的和策略顯然是經過深思熟慮的，為其未來打下了深厚的基礎。【巧金】代理人作為代理人經營的代理人，對商品沒有所有權。他們不是經營商品，只是代表買家找賣家或者代表賣家找買家。代理商是獨立的企業(yè)，不是所代表企業(yè)的員工，所以他們的報酬是提成而不是工資。一般來說，代理人的業(yè)務范圍非常狹窄和專業(yè)，其職能基本局限于協(xié)助商品所有權轉移，不涉及實體營銷、融資和風險承擔的責任。根據(jù)代理商承擔的職能不同，可以分為制造公司代理商、采購代理商、信托代理商、傭金代理商、銷售代理商、進出口代理商等。【思維創(chuàng)新】市場經濟的激烈競爭，把生產企業(yè)和代理商緊緊捆綁在同一個生死鏈上，共同的利益促使他們團結起來，并肩作戰(zhàn)。在產品營銷渠道中，代理商的地位舉足輕重。那么，作為一個生產企業(yè)，選擇優(yōu)秀的代理商而不失去市場機會是至關重要的。首先要明確的是，雖然代理商也屬于經銷商的范疇，但并不是所有的經銷商都可以被稱為代理商，因為我們所指的代理商是制造商指定的市場上某個品牌所行使的獨家代理權。對于不同的企業(yè)，他們的代理設置是不同的。有的廠家只設立省級市場代理，如四川總代理、云南總代理，省級代理設立二級、三級(市、縣)代理；有的廠家直接選擇省會城市作為主要市場區(qū)域設立代理商，如成都總代理、武漢總代理；其他廠家根據(jù)西南、東北等大區(qū)域的劃分設立總代理。代理人雖然設置方式不同，但選擇代理人的目的是一樣的，就是借助代理人的分銷渠道和市場網絡快速占領市場。所以廠家在選擇代理商的時候一定要慎重。【實戰(zhàn)要點】特工選擇的偵查工作絕不是和幾個經銷商簡單的交流，更不是某個城市幾個領導的“走馬觀花”。科學市場調研應組建專業(yè)團隊或委托專業(yè)策劃公司進行詳細深入的調查分析。在調查中，應從以下幾個主要方面入手：(1)配送和批發(fā)市場的布局；每個市場的經銷商，包括經銷商企業(yè)名稱、經營項目、負責人和聯(lián)系方式；同行業(yè)經銷商對比主要是指經銷商在同行業(yè)的經營業(yè)績、聲譽和影響力；要了解經銷商的銷售和服務策略，可以通過經銷商曾經或正在經營的產品，深入分析其一貫的營銷策略和售后服務工作；了解經銷商的銷售網絡結構，經銷商的資金和債務等。最后根據(jù)對經銷商的調查，進行淘汰篩選，進而確定有意代理人名單，通過公開招標選出最佳代理人。在此之前，企業(yè)產品的推廣也是非常重要的一步。總之，代理人的選擇一定要細致嚴謹，才能立于不敗之地，步步為營。

當然，除了以上影響代理人選擇的因素外，企業(yè)的實力也會導致市場的得失。企業(yè)的規(guī)模和中間商的合作能力，企業(yè)的產品結構和營銷政策也會影響渠道規(guī)劃。一般來說，企業(yè)具有“規(guī)模大、信譽高、財力雄厚、管理強”的優(yōu)勢，因此在選擇代理商和控制銷售渠道方面會有更大的主動權，實現(xiàn)與代理商的雙贏合作。[場景再現(xiàn)] 1。情景案例1998年，廣東某知名企業(yè)去成都選擇代理商。六家入圍企業(yè)中，有一家個體戶起步較晚，規(guī)模較小。連送貨的面包車都沒有，卻是這個個體戶獲得了代理權。知名企業(yè)負責選擇代理商的經理解釋原因：“當初這家公司的實力連投標資格都沒有。有一天在西南美食城看到夫妻倆服務態(tài)度很好。我讓助理假裝在賣假貨。如果他們愿意分銷，我們可以給他們巨大的利潤回報，他們決定不賣了！這就是我邀請他們參加投標的原因。產品發(fā)布會當天，他們提前半小時到了酒店，而有些商家還遲到了幾分鐘。我看中的是他的個人名聲。結果如他所料，個體戶不僅開創(chuàng)了市場，還成了成都有名的經銷商，現(xiàn)在是一家資產上百萬的食品貿易公司。作為一個商人，信譽是首先要講的，代理商的信譽在一定程度上直接體現(xiàn)在他們的經營行為上。作為代理人(企業(yè))的法定代表人，其個人聲譽直接影響企業(yè)的發(fā)展。從上面的例子中，不難看出，對代理商商業(yè)信譽的調查和了解是最重要的部分。對于那些口碑不好的商家，雖然有一定的渠道網絡，但我們寧愿不要，以免以后有什么麻煩。問題：這個個體戶獲得代理權的關鍵是什么？2.角色模擬如果你是一家PC廠商的CEO，你在開拓國外PC市場，你想選擇一個合適的國外代理。這個時候，你應該如何篩選代理人？3.思維啟蒙就代理人而言，除了本節(jié)介紹的內容，代理人還應該具備哪些條件？4.實用訓練游戲道具：一些紙和筆。參加人數(shù)：12人。方法：12人分為兩組，每組6人。設定一個具體的場景，兩個小組為指定的企業(yè)規(guī)劃一個產品代理策略。規(guī)則：時間是60分鐘。在規(guī)定時間內，哪個小組的規(guī)劃完善、合理、可行，哪個小組就贏了。目的：培養(yǎng)游戲參與者通過游戲策劃代理方案的能力。參考文獻1。場景：這個個體戶獲得代理權的關鍵在于他良好的口碑和素質。2.角色模擬解決方案：先看可信度，再看成績。3.思維啟示：代理商的綜合實力是決定市場成敗的關鍵因素。一般情況下，代理企業(yè)應為注冊資本50萬元以上的法人企業(yè)，具有法人資格，并應具有兩年以上類似產品分銷經驗。硬件方面，要有足夠的倉庫和具備一定終端配送能力的運輸車輛；就軟件而言，要有一定的網絡分銷渠道；在組織架構上，要有市場部、財務部等健全的職能組織管理體系。代理商必須有一支高素質的營銷團隊，是否有一支組織良好、訓練有素的營銷團隊是我們區(qū)分代理商和一般批發(fā)商的重要條件。一個單一的批發(fā)生意，一個老板和幾個苦力就能搞定，代理人就能搞定市場。這里的市場不是等客戶，而是由專業(yè)的營銷人員根據(jù)自己的營銷策略去開拓市場，這是一個產品如何從貨架走向貨架的過程。最后，讓市場接受，讓消費者認同，市場份額的增減才是最有力的說服。因此，在選擇代理時，不要只看一個

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