第一節(jié) 兩年使用調(diào)查

早在上馬夏利轎車并投放市場(chǎng)之前，為了對(duì)夏利轎車的性能、耐用性等使用情況有更深入地了解，并了解夏利轎車相對(duì)于同類車的對(duì)比優(yōu)勢(shì)，天津市在1986年進(jìn)口了300輛夏利轎車，并有計(jì)劃地將其中100輛柴油車安排在天津市公交公司出租總站作出租車用，其余200輛汽油車分布在市、局、區(qū)、縣等機(jī)關(guān)及中、小企業(yè)單位作公務(wù)車。

天汽公司對(duì)這些夏利轎車進(jìn)行定期地跟蹤觀察，并在1988年，進(jìn)行了一次全面地用戶跟蹤調(diào)查。

根據(jù)史料記載，在市、局、區(qū)等地師級(jí)以上機(jī)關(guān)，夏利轎車主要作為公務(wù)用車。如市政府行政管理局的6輛，主要用于機(jī)要通信，取代原來(lái)的摩托車、吉普車。公用局、電子儀表局、醫(yī)藥局等市屬局機(jī)關(guān)主要用于機(jī)關(guān)公務(wù)，有時(shí)局領(lǐng)導(dǎo)也乘坐。在中、小企事業(yè)單位，夏利轎車主要用作為領(lǐng)導(dǎo)乘用并兼作公務(wù)用車。在郊縣，這些試用轎車主要用作縣屬委、辦、局級(jí)領(lǐng)導(dǎo)乘用亦兼作公務(wù)用車。

在機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的使用用戶都反饋認(rèn)為夏利轎車突出的特點(diǎn)是省油，每百公里耗油在公路上行駛每百公里耗油只有5升左右，在市區(qū)道路行駛每百公里耗油只有7升，比菲亞特125P、拉達(dá)、波羅乃茲節(jié)省1／3～1／2。每月限量供應(yīng)油，夏利車節(jié)約下來(lái)部分，甚至可以用來(lái)調(diào)劑補(bǔ)助其他車的用油。另外，操縱輕便、靈活、適應(yīng)性強(qiáng)，起步加速快、噪聲小，車質(zhì)好，性能穩(wěn)定，也成為實(shí)際用戶稱道的內(nèi)容。如武清縣工業(yè)局的夏利車兩年行駛65374公里，東郊區(qū)教師進(jìn)修學(xué)校的夏利車也運(yùn)行了65000公里，都未發(fā)生故障。

而與當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的同檔進(jìn)口車相比，夏利車有空調(diào)和收錄機(jī)，設(shè)備比較齊全，受到用戶的喜愛。夏利轎車與其他車型的對(duì)照比較如下：

經(jīng)濟(jì)性比較:

基本價(jià)格、油耗、百公里費(fèi)用等夏利車經(jīng)濟(jì)性是最好。

乘坐空間尺寸比較：

夏利轎車內(nèi)部乘坐有效空間與桑塔納接近，和波羅乃茲、拉達(dá)車相同。

主要結(jié)構(gòu)參數(shù)比較

(1)夏利車外型尺寸長(zhǎng)度較短，寬度與拉達(dá)、菲亞特125P、波羅乃茲基本一樣。

(2)夏利車雖無(wú)行李箱，但在后座椅后下方仍能放入兩個(gè)中型衣箱。當(dāng)后座椅不乘人時(shí)，向前放平，能從后掀門放入18時(shí)彩電等物。因此，夏利使用方便、靈活，適應(yīng)性比其他車型更寬。

(3)夏利車和桑塔納為發(fā)動(dòng)機(jī)前置前驅(qū)動(dòng)，設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)為80年代先進(jìn)水平，其他車為前置后驅(qū)動(dòng)，結(jié)構(gòu)陳舊。

(4)夏利車最小離地間隙為160mm，較桑塔納138mm、125P140mm、波羅乃茲130mm等車高20—30mm，所以，夏利轎車通過(guò)性好于上述其他車。

(5)夏利車輪胎分有內(nèi)胎和無(wú)內(nèi)胎兩種，適合中國(guó)實(shí)際情況，可滿足不同用戶需要。

天津市公交公司出租總站安排了100輛夏利車，兩年間大都運(yùn)行6~7萬(wàn)公里。這些夏利轎車在出租業(yè)務(wù)中表現(xiàn)也相當(dāng)出色，同樣因?yàn)楹挠偷汀④囐|(zhì)好、出行率高、乘坐舒適而受到好評(píng)。

由于當(dāng)時(shí)社會(huì)上油料供應(yīng)不足，大部分出租車靠議價(jià)油維持運(yùn)行。所以夏利轎車因油耗低而大受青睞。從天津市公交公司出租總站運(yùn)行的出租車百公里用于燃油和潤(rùn)滑油費(fèi)用上比較，夏利車3.98元，為波羅尼茲10.4元的38%，為尼桑13.63元的29%。

當(dāng)時(shí)天津市運(yùn)行的微型車有菲亞特126P、125P、波蘭的波羅乃茲、俄羅斯的拉達(dá)等。其中菲亞特126P占多數(shù)，一是126P價(jià)格便宜(時(shí)價(jià)9800元);二是有車源，能買到車。但有車主反映126P出租車不合適，設(shè)備簡(jiǎn)陋，夏天炎熱，車速低，噪聲大，乘客上下車不方便，行李物品沒(méi)處放。所以出現(xiàn)了賣126P換新車型的現(xiàn)象。然而當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上沒(méi)有多大的選擇余地，因此用戶購(gòu)買較多的是天津大發(fā)廂式車。

根據(jù)這次深入的調(diào)查，并結(jié)合我國(guó)國(guó)情和出租車行業(yè)特點(diǎn)，天汽公司更加確信我國(guó)出租車的發(fā)展趨勢(shì)應(yīng)是以中低檔為主，也堅(jiān)信夏利車將是最合適車型之一。

夏利轎車操縱輕便、車速高(145公里／小時(shí))、油耗低(4.5公升／百公里)、空調(diào)性能可靠、整車技術(shù)性能優(yōu)良，可與中級(jí)轎車相媲美，這些特點(diǎn)逐漸深入了用戶的觀念。

因此，夏利轎車，自1986年投放國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，短短十年間在民族汽車發(fā)展史上一躍而起，不僅成為天津的支柱產(chǎn)業(yè)，而且成為全國(guó)轎車生產(chǎn)的四大基地之一。到九十年代中期，年綜合生產(chǎn)能力達(dá)23萬(wàn)輛，全國(guó)出租汽車中，天津的夏利、華利汽車占到了57.98%，除臺(tái)、港、澳外，天津汽車遍銷全國(guó)各地……

第二節(jié) 在市場(chǎng)波動(dòng)中錘煉銷售

實(shí)際上，天津夏利轎車此后的命運(yùn)，曾一度跟隨著我國(guó)汽車市場(chǎng)的波動(dòng)而波動(dòng)，從而也強(qiáng)烈地體驗(yàn)到了汽車市場(chǎng)銷售的冷暖。但皇天不負(fù)有心人，在一番辛苦與努力之下，天津夏利也逐漸站穩(wěn)了腳跟，并開始走向汽車品牌市場(chǎng)保有量排行的前列。

話還得從我國(guó)汽車市場(chǎng)的波動(dòng)說(shuō)起。

中華人民共和國(guó)成立之后，進(jìn)口汽車分配銷售由商業(yè)部門負(fù)責(zé)。1956年我國(guó)一汽投產(chǎn)后，國(guó)產(chǎn)及進(jìn)口汽車分配銷售，由國(guó)家計(jì)委委托交通部代管，到1961年改由原國(guó)家經(jīng)委物資總局負(fù)責(zé)。汽車生產(chǎn)廠每年按國(guó)家計(jì)劃組織生產(chǎn)，下線車經(jīng)調(diào)試后交國(guó)庫(kù)，國(guó)家物資局按計(jì)劃分配，由其下屬省、市、自治區(qū)的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)銷售。汽車廠只有通過(guò)用戶調(diào)查或用戶來(lái)信，才能知道自己生產(chǎn)的某種車用在何處、運(yùn)行經(jīng)歷和用戶反映情況。好在當(dāng)時(shí)的汽車都是機(jī)構(gòu)購(gòu)買，各類用戶（包括汽車運(yùn)輸部門）、各大系統(tǒng)如商業(yè)、外貿(mào)、石油、冶金等各大企業(yè)，都有自己的保養(yǎng)、維修能力，甚至有自己的維修配件制造能力。

汽車一直作為緊缺物資，計(jì)劃性很強(qiáng)，但隨著國(guó)家建設(shè)的逐步提高，20世紀(jì)70年代中后期，各大汽車廠有了一點(diǎn)計(jì)劃外超產(chǎn)車自主權(quán)，各廠的銷售處（科）有了實(shí)行以車易物式的自主銷售的可能。這成為汽車廠自己銷售汽車產(chǎn)品之發(fā)端。

1982年7月，第一機(jī)械工業(yè)部汽車配件公司改組為中國(guó)汽車工業(yè)銷售服務(wù)公司，著力加強(qiáng)為用戶做好維修配件供應(yīng)和銷售汽車的技術(shù)服務(wù)，開展市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)，進(jìn)行汽車產(chǎn)品產(chǎn)銷結(jié)合試點(diǎn)，并向集汽車銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)、舊車更新“四位一體”的綜合服務(wù)體系方向發(fā)展。同時(shí)，開始在北京、天津、武漢、廣州、南京、西安、沈陽(yáng)、呼和浩特和成都等大中城市設(shè)中國(guó)汽車工業(yè)公司銷售技術(shù)服務(wù)部，開展非國(guó)家統(tǒng)配部分汽車產(chǎn)品銷售、技術(shù)服務(wù)和質(zhì)量信息反饋等工作。同時(shí)，各汽車工業(yè)聯(lián)營(yíng)公司、骨干汽車廠也相繼建立自己的銷售公司（處）。自此，我國(guó)汽車工業(yè)開始了由完全計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式向以市場(chǎng)需求為主導(dǎo)的汽車工業(yè)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變。

回顧我國(guó)的汽車市場(chǎng)，從改革開放以來(lái)，到2000年以前，發(fā)生過(guò)四次波動(dòng)周期。相應(yīng)的，也出現(xiàn)了四次旺銷期，分別是在1979年、1983年、1987年和1992年；同時(shí)，也相應(yīng)地出現(xiàn)了4次滯銷期，滯銷最嚴(yán)重的時(shí)期分別是1981年、1985年、1989年、1998年。我國(guó)汽車的年產(chǎn)量在這種波動(dòng)中也成波浪式的上升趨勢(shì)。每次擴(kuò)張期都給汽車工業(yè)帶來(lái)加速發(fā)展的機(jī)遇，汽車產(chǎn)量上升，銷路暢通，進(jìn)銷差價(jià)增加，汽車價(jià)格上浮，庫(kù)存量下降，資金周轉(zhuǎn)加快，呈良性循環(huán)發(fā)展。這也是因?yàn)閿U(kuò)張期都相當(dāng)于短缺經(jīng)濟(jì)賣方市場(chǎng)階段，汽車（尤其是轎車）供不應(yīng)求，成為緊俏商品。

1986年，第二次嚴(yán)重的汽車滯銷期結(jié)束，全國(guó)汽車市場(chǎng)供大于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈。除了國(guó)內(nèi)的國(guó)家生產(chǎn)企業(yè)，國(guó)家嚴(yán)格控制汽車進(jìn)口的同時(shí)仍然大量進(jìn)口，1986年進(jìn)口汽車達(dá)15萬(wàn)多輛。

1987年從全國(guó)總體看，汽車市場(chǎng)仍然是供大于求，但擺在天津汽車工業(yè)公司銷售公司面前的任務(wù)更加艱巨。因?yàn)槠囦N路暢通，進(jìn)銷差價(jià)增加，汽車價(jià)格上浮，因而產(chǎn)量大幅上升。1987年全國(guó)汽車總的資源是59萬(wàn)輛，其中國(guó)產(chǎn)車輛36.5萬(wàn)輛，進(jìn)口汽車4.38萬(wàn)輛（1986年庫(kù)存18.5萬(wàn)輛，而全國(guó)總的需求量只有37萬(wàn)輛）。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，眾多廠家在價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)三個(gè)方面開始比拼，力爭(zhēng)用優(yōu)秀的質(zhì)量、合適的價(jià)格、周到的服務(wù)贏得市場(chǎng)。

為了使夏利轎車贏得的用戶的認(rèn)可，進(jìn)而贏得市場(chǎng)，天津市汽車工業(yè)公司銷售服務(wù)公司做了大量工作。

根據(jù)史料記載，銷售服務(wù)公司始建于1982年，肩負(fù)著整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全方位服務(wù)職能，是天津汽車工業(yè)總公司的對(duì)外窗口。1986年，他們主動(dòng)摒棄坐商作風(fēng)，改進(jìn)經(jīng)營(yíng)思想，組成了10個(gè)推銷組分赴全國(guó)24個(gè)省、市、自治區(qū)進(jìn)行強(qiáng)化銷售，積極開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)競(jìng)賽活動(dòng)，堅(jiān)持文明用語(yǔ)，禮貌待客，免費(fèi)派車送用戶提車，采取靈活多變的經(jīng)營(yíng)策略，拉開批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷單位的積極性，積極開展送車業(yè)務(wù)，加強(qiáng)售后服務(wù)，受到了廣大用戶的好評(píng)。

1987年，銷售公司更在工作中牢固樹立了“市場(chǎng)觀念、競(jìng)爭(zhēng)觀念、效益觀念、開拓進(jìn)取觀念”，力求在開拓市場(chǎng)、提高服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)效益上實(shí)現(xiàn)突破。一是在開拓市場(chǎng)要有所突破，二是在提高服務(wù)質(zhì)量上有所突破，三是在經(jīng)濟(jì)效益上有所突破，要在全國(guó)范圍建成一個(gè)比較穩(wěn)固的天津汽車銷售網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)售前售后一條龍，要使售前、售中、售后三個(gè)階段有機(jī)的聯(lián)系起來(lái)，使天津汽車的銷售工作真正做到銷售、三包服務(wù)、配件供應(yīng)、信息反饋四位一體。天津市汽車工業(yè)公司銷售服務(wù)公司特地組織了40人的銷售隊(duì)伍，外出推銷汽車。同時(shí)致力于在全國(guó)范圍內(nèi)增加銷售和三包服務(wù)點(diǎn)，通過(guò)增加自銷汽車、增加手續(xù)費(fèi)和工商差價(jià)收入來(lái)增加利潤(rùn)。

隨著天津兩萬(wàn)輛微型汽車和三萬(wàn)臺(tái)微型車發(fā)動(dòng)機(jī)的生產(chǎn)能力的逐漸形成，大發(fā)、夏利轎車產(chǎn)量逐漸增加，對(duì)銷售服務(wù)公司提高銷售能力、競(jìng)爭(zhēng)力的要求也日漸迫切。銷售服務(wù)公司采取了實(shí)際有效的措施，強(qiáng)化售前售后工作，熱心為用戶服務(wù)，以此贏得用戶、爭(zhēng)取市場(chǎng)。

1988年，微型汽車廠抽調(diào)了精干人員，成立了“用戶服務(wù)科”，并且制定了服務(wù)守則，明確了紀(jì)律，做到了廉潔服務(wù)，同時(shí)把大量的質(zhì)量信息及時(shí)反饋給有關(guān)單位和部門，納入質(zhì)量整改計(jì)劃認(rèn)真解決。同年7月，微型汽車廠還特地邀請(qǐng)十大用戶來(lái)廠座談、聽取對(duì)銷售工作、服務(wù)情況的意見。

1989年開始，國(guó)家實(shí)行“緊縮”方針，經(jīng)濟(jì)治理整頓深化，汽車熱受到抑制，市場(chǎng)萎縮；對(duì)乘用車社控從嚴(yán)，對(duì)天汽公司的幾種乘用車的產(chǎn)銷有直接的影響，導(dǎo)致商品積壓庫(kù)存升高，資金占用猛增，貸款利息和各種費(fèi)用增加，導(dǎo)致企業(yè)效益嚴(yán)重下降。天津汽車工業(yè)經(jīng)歷了一段非常困難的時(shí)期，生產(chǎn)滑坡，產(chǎn)量、效益等各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)大幅度下降。

雖然我國(guó)汽車市場(chǎng)進(jìn)入了又一輪的銷售低谷，天津汽車工業(yè)公司也面臨著組建以來(lái)從未遇到過(guò)的嚴(yán)峻局面，但天津汽車工業(yè)公司的生產(chǎn)、銷售、技術(shù)改造等工作仍然取得了一定的成績(jī)。1989年1~11月份的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，微型汽車廠完成工業(yè)總產(chǎn)值2461萬(wàn)元，汽車綜合產(chǎn)量14305輛，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1637萬(wàn)元。銷售公司全年銷售汽車3萬(wàn)輛，回收貨款10.7億元，圓滿完成了銷售任務(wù)。1989年8月，夏利轎車起步工程建設(shè)完畢，當(dāng)年組裝生產(chǎn)夏利轎車2000多輛。據(jù)當(dāng)時(shí)中國(guó)汽車工業(yè)聯(lián)合會(huì)統(tǒng)計(jì)信息表明，微型汽車廠的產(chǎn)值、產(chǎn)量、質(zhì)量、銷量、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)等主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)，仍居同期全國(guó)同類廠家第一。

進(jìn)入1990年以后，國(guó)家對(duì)夏利轎車陸續(xù)出臺(tái)了諸項(xiàng)優(yōu)惠政策的陸續(xù)出臺(tái)，同時(shí)調(diào)整了宏觀經(jīng)濟(jì)的緊縮力度，夏利轎車在市場(chǎng)上急轉(zhuǎn)入旺銷，上升速度居同行業(yè)之首。

1990年12月17日至20日，全國(guó)汽車訂貨會(huì)在湖北省武漢市舉行。物資部、湖北省、武漢市、中國(guó)汽車工業(yè)總公司、中國(guó)汽車貿(mào)易總公司的領(lǐng)導(dǎo)同志和來(lái)自全國(guó)各地的代表15000余人參加了這次會(huì)議。

天津市汽車工業(yè)公司銷售服務(wù)公司的主要領(lǐng)導(dǎo)暨業(yè)務(wù)骨干以及部分主機(jī)廠的代表等30余人赴會(huì)。他們參加了物資部、中汽總公司和中汽貿(mào)易總公司召開的座談會(huì)，拜會(huì)了這些部門的領(lǐng)導(dǎo)同志，走訪了天津汽車產(chǎn)品的主要經(jīng)銷單位和大量的新老用戶，以征求意見和加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)系。帶去參展的新式“三廂”夏利微型轎車和TJ6481A輕型客車也受到與會(huì)代表的普遍矚目。在會(huì)議期間，簽訂銷售整車合同達(dá)8058臺(tái)，簽約數(shù)量明顯高于往年。

進(jìn)入1991年，銷售公司推行“任務(wù)到科，指標(biāo)到人”經(jīng)營(yíng)承包責(zé)任制，把競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制進(jìn)入到了銷售工作中。在承包原則上，實(shí)行任務(wù)到科，指標(biāo)到人，綜合考核，獎(jiǎng)懲嚴(yán)明的方案，逐級(jí)簽訂承包協(xié)議。公司領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員一樣，具體承包銷售指標(biāo)。承包嚴(yán)格貫徹綜合考核的原則，銷售、進(jìn)款、利庫(kù)等各種指標(biāo)綜合考核，并實(shí)行獎(jiǎng)金傾斜的原則，把承包任務(wù)與個(gè)人利益掛起鉤來(lái)，完不成承包指標(biāo)，獎(jiǎng)金浮動(dòng)級(jí)全免；超額完成任務(wù)，重獎(jiǎng)銷售人員。

由于經(jīng)營(yíng)銷售工作得到進(jìn)一步加強(qiáng)，天汽公司1991年汽車產(chǎn)品的促銷、壓庫(kù)、回款取得明顯效果。不僅產(chǎn)成品庫(kù)存占用資金下降，而且1989至1990年積壓的車輛全部銷出。結(jié)合權(quán)力推薦的減虧扭虧責(zé)任制，扭虧增盈初見成效，天拖實(shí)現(xiàn)了扭虧目標(biāo)。企業(yè)全年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)比上年增長(zhǎng)190％，全行業(yè)總體呈現(xiàn)產(chǎn)銷兩旺、銷大于產(chǎn)、利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度大大超過(guò)產(chǎn)品產(chǎn)值和產(chǎn)量增長(zhǎng)幅度的大好局面，也進(jìn)入了一個(gè)良性循環(huán)的時(shí)期。

1993年2月25日，銷售服務(wù)公司更名為天津市汽車工業(yè)銷售總公司。自1981年建立以來(lái)，天津汽車工業(yè)銷售總公司有了很大發(fā)展，具備了一支營(yíng)銷隊(duì)伍，建立了一套完整的經(jīng)營(yíng)銷售體系，下設(shè)16個(gè)機(jī)構(gòu)，其中，汽車銷售設(shè)有二個(gè)部、二個(gè)分公司(上海、廣州)，實(shí)行分片劃區(qū)形式負(fù)責(zé)全國(guó)二十九個(gè)省、市、自治區(qū)和中央各部委的天津汽車銷售業(yè)務(wù)，并在全國(guó)建立聯(lián)營(yíng)聯(lián)銷單位126個(gè)。

第三節(jié) 上兵伐謀：市場(chǎng)建設(shè)模式四大策略

多年的拼搏和努力，天汽公司如日中天，夏利暢銷大江南北，當(dāng)然，這其中都凝聚著銷售公司全體員工的心血。上個(gè)世紀(jì)九十年代初期，汽車緊俏，夏利轎車也隨之開辟并占據(jù)了廣大的市場(chǎng)。那個(gè)時(shí)期，天汽公司的大部分產(chǎn)品流向沿海的大中城市，一度出現(xiàn)“天安門前黃大發(fā)，上海灘上紅夏利”的喜人局面。

銷售公司作為天津汽車工業(yè)(集團(tuán))有限公司的龍頭企業(yè)，不僅擔(dān)負(fù)著天汽產(chǎn)品總經(jīng)銷的艱巨任務(wù)，而且還兼有配件銷售和售后服務(wù)兩大職能。而天汽公司由小到大，由弱到強(qiáng)，與銷售公司在市場(chǎng)建設(shè)和開發(fā)上下了很大功夫是密不可分的。總體來(lái)說(shuō)，可圈可點(diǎn)的有如下四個(gè)方面的策略：

構(gòu)建具有“四位一體”功能的銷售網(wǎng)絡(luò)

稍微了解中國(guó)汽車業(yè)的人都知道，一汽、二汽都有三、四十年的生產(chǎn)歷史，國(guó)家投資大，汽車產(chǎn)量多，是名副其實(shí)的“國(guó)家隊(duì)”，而天津汽車是靠自身滾動(dòng)發(fā)展起來(lái)的，最多只能算是“地方軍”，曾幾何時(shí)，很少有人知道天津車，銷售人員跑遍一個(gè)省，售出一輛車，都會(huì)激動(dòng)得熱淚盈眶。

隨著天汽的不斷發(fā)展壯大、產(chǎn)量的不斷提高，若仍靠天汽公司直供全國(guó)所有經(jīng)銷單位的模式來(lái)銷車，顯然已不適應(yīng)規(guī)模生產(chǎn)的要求了。1994年，天汽公司在充分研究了國(guó)外汽車銷售體系的框架后，結(jié)合中國(guó)實(shí)際，開始實(shí)施市場(chǎng)建設(shè)的整體計(jì)劃，投資建立聯(lián)營(yíng)公司和專業(yè)代理公司。

根據(jù)天汽公司銷售體系建設(shè)的地理分布構(gòu)想，各地經(jīng)銷單位與天汽公司以往的合作情況，銷售公司領(lǐng)導(dǎo)先行實(shí)地考察。銷售公司在各地尋找資金雄厚、場(chǎng)地設(shè)施齊全、人員素質(zhì)高、商業(yè)信譽(yù)佳的經(jīng)銷單位進(jìn)行合作，在兩年的時(shí)間里，成立了具有整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋功能的“四位一體”有限公司33家。新的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)18個(gè)省、市、自治區(qū)、直轄市，在銷車、回款、開拓市場(chǎng)等方面，都發(fā)揮了積極的主渠道作用，總銷量占到了銷售公司銷量的65.83%。

適合天津汽車工業(yè)公司特點(diǎn)的汽車代理商模式初步建成了，為天汽產(chǎn)品的順利銷售提供了有效的組織保證。在完善具有“四位一體”功能銷售網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，天津夏利還向全國(guó)各地用戶提供代表天汽公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

天汽公司代理制的嘗試，受到了國(guó)家有關(guān)部委的高度重視和充分肯定，也為全國(guó)各地汽車廠家營(yíng)銷體制的建立提供了有益的經(jīng)驗(yàn)。

“寧讓利，不失地”，不遺余力尋找增長(zhǎng)點(diǎn)

優(yōu)秀的營(yíng)銷體制建立了，又有適合中國(guó)國(guó)情的價(jià)廉物美的產(chǎn)品，但天汽公司并沒(méi)有盲目樂(lè)觀，高枕無(wú)憂。

這個(gè)時(shí)期，中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)取得了一定的效果，“酒香不怕巷子深”的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，特別是汽車行業(yè)，買方市場(chǎng)的格局已基本形成，每個(gè)角落的市場(chǎng)和每個(gè)市場(chǎng)的角落都成為商家短兵相接、奮力爭(zhēng)奪的對(duì)象。隨著汽車市場(chǎng)新一輪低谷的到來(lái)，如何鞏固市場(chǎng)是擺在天汽公司決策層面前的一個(gè)難題，特別是1992年以后汽車市場(chǎng)出現(xiàn)第四次滯銷期，各廠家都極力爭(zhēng)奪購(gòu)買力強(qiáng)的大中城市市場(chǎng)，先后采取了降價(jià)、銀行提供按揭等多種措施，給天津車造成了極大的壓力。繼而，上海、北京、廣州、武漢、大連、青島等城市相繼用行政手段將天津夏利摒棄出租市場(chǎng)。

盡管如此，并沒(méi)有影響既符合國(guó)情、民情，又具有經(jīng)濟(jì)型轎車特點(diǎn)的夏利車的發(fā)展之路。銷售公司在明確提出“寧讓利，不失地”的口號(hào)后，大力開發(fā)公務(wù)車、商務(wù)車市場(chǎng)。

1996年的新款夏利車受到了生產(chǎn)企業(yè)、流通部門和個(gè)體單位的青睞，市場(chǎng)占有率不但沒(méi)有下降，反而比以前有所上升。

與此同時(shí)，銷售公司在大城市加大了廣告力度。例如在1995年九月“世婦會(huì)”期間，天汽向北京“愛北京，愛祖國(guó)”大型文藝活動(dòng)組委會(huì)捐贈(zèng)了30輛夏利轎車作為采訪用車，這一舉動(dòng)在北京引起了強(qiáng)烈反響，通過(guò)樹立了天津汽車人的形象的方式，給銷售工作提供了側(cè)面的支持。

從需求入手深入研究，抓住市場(chǎng)切入點(diǎn)

西南地區(qū)交通不便，以前送車只有靠人開過(guò)去，處在磨合期的新車經(jīng)過(guò)幾千里的路程到達(dá)經(jīng)銷單位手中，出現(xiàn)毛病的比較多，有時(shí)出現(xiàn)用戶不愿夠買的情況。自1995年以來(lái)，天汽使用了專列發(fā)車向西南地區(qū)送貨，把一輛輛嶄新的“零公里”轎車送到用戶面前。

在銷售中，銷售公司還注意研究了用戶心理。成都人喜歡標(biāo)新立異，銷售公司關(guān)注到這個(gè)信息，并及時(shí)將信息反饋給生產(chǎn)廠，于是寶藍(lán)、墨綠、米黃各色金屬漆的夏利車在成都供不應(yīng)求，經(jīng)常是每批幾十輛車還未送到便被訂購(gòu)一空。

東北地區(qū)九十年代初開始大力發(fā)展邊貿(mào)，從東歐進(jìn)口的車特別是從前蘇聯(lián)進(jìn)口的車，遍布了黑、吉、遼，成為出租業(yè)的主力車型。天津大發(fā)和夏利要攻打人別人的領(lǐng)地并且取而代之，其難度不言自明。銷售公司領(lǐng)導(dǎo)給市場(chǎng)部門下了指示：“從需求入手深入研究”。

十幾天后，一份內(nèi)容詳實(shí)的調(diào)查報(bào)告擺在了決策者的面前。東北地區(qū)天氣寒冷，一年中熱的天數(shù)不多，東歐車不帶空調(diào)，價(jià)格便宜，正適應(yīng)了這里的環(huán)境，而且通過(guò)幾年的發(fā)展，已形成一整套比較完備的配件和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，但其弱點(diǎn)是耗油量大，這正給天津汽車一個(gè)乘“需”而入的機(jī)會(huì)。

看過(guò)報(bào)告后，領(lǐng)導(dǎo)們頭腦中已出現(xiàn)了打進(jìn)東北的切入點(diǎn)，夏利車經(jīng)濟(jì)性強(qiáng)，非常適合出租業(yè)的要求，只是價(jià)格高于東歐車，如果按東北的地域特點(diǎn)研制新車不裝空調(diào)，那么就可以拉近與其價(jià)格上的差距。同時(shí)，配以高水平的服務(wù)和充足的配件供應(yīng)，就不愁市場(chǎng)不給天津汽車一塊立足之地。銷售公司的想法得到了總公司領(lǐng)導(dǎo)的首肯并立即交與研究所開發(fā)試制。

1994年下半年，按照這種思路設(shè)計(jì)的新車正式推出，經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)再次在這塊平原上被表現(xiàn)得淋漓盡致，掀起了一場(chǎng)新的購(gòu)車熱潮，就連華北地區(qū)的用戶也紛紛找上門來(lái)，經(jīng)銷商更是踴躍地邀請(qǐng)?zhí)炱I(lǐng)導(dǎo)去當(dāng)?shù)乜疾欤I劃建立有限公司以獲得更大的效益。吉林的奧拓車分廠也找上門來(lái)要求銷售夏利車，同時(shí)建立夏利車的特約維修站。最令人欣喜的汽車重鎮(zhèn)長(zhǎng)春市的客管處在下發(fā)的關(guān)于出租車更新文件中將夏利車放在了鼓勵(lì)選型的首位。

服務(wù)與銷車，兩手都要抓兩手都要硬

銷售與服務(wù)歷來(lái)是密不可分的，特別是在消費(fèi)者日益成熟的今天，服務(wù)的質(zhì)量和力度是用戶非常重視的，也是廠家順利實(shí)現(xiàn)銷車的保證。

多年來(lái)，銷售公司一直十分重視這項(xiàng)工作，先后推出三大舉措。首先成立了物流部，從工廠產(chǎn)品出廠一售前檢測(cè)——商品運(yùn)送——經(jīng)銷單位檢測(cè)人庫(kù)、倉(cāng)儲(chǔ)、展示、銷售到用戶這一過(guò)程全部納入管理狀態(tài)，確保商品流向合理、質(zhì)量可靠，交給用戶一輛放心車、滿意車；其次是組建了配件供應(yīng)中心，采取會(huì)員制的形式，克服了產(chǎn)品的斷檔現(xiàn)象，并相繼在長(zhǎng)沙、成都、武漢建立了配件中心，使純正部件得以大量投入，抑制了市場(chǎng)上假冒偽劣零部件的蔓延，維護(hù)了天汽公司的聲譽(yù)和用戶的利益。服務(wù)工作堅(jiān)持以銷售為中心搞好售前服務(wù)，以用戶為中心搞好售后服務(wù)，全力參與天津汽車占領(lǐng)市場(chǎng)的第二次競(jìng)爭(zhēng)。維修中心的建成運(yùn)行使服務(wù)工作從硬件方面得以加強(qiáng)，維修站的建立從整體布局和保重點(diǎn)地區(qū)兩方面考慮，到1996年為止，已在全國(guó)各地建立維修站183個(gè)。配合“3?15”消費(fèi)者權(quán)益日在全國(guó)開展的義務(wù)咨詢、維修服務(wù)周活動(dòng)及空調(diào)跟蹤服務(wù)都取得了令人滿意的效果，使用戶真正體會(huì)到天汽公司不僅送給客戶一輛滿意的新車，還送給客戶一份滿意的服務(wù)。

第四節(jié) 從銷售聯(lián)合體到專業(yè)銷售代理

1995年，一直對(duì)天津夏利的成長(zhǎng)與發(fā)展給予關(guān)注與報(bào)道的《天津汽車報(bào)》，發(fā)表了一篇題為《天津公司汽車銷售專業(yè)代理發(fā)展迅速》的文章，該文章對(duì)天津夏利從銷售聯(lián)合體到專業(yè)銷售代理制度的演變過(guò)程進(jìn)行了詳盡的介紹。此文發(fā)表之后，立即引來(lái)了當(dāng)時(shí)眾多媒體的爭(zhēng)相報(bào)道。

早在1994年2月，國(guó)家計(jì)委頒布的《汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》中規(guī)定，國(guó)家鼓勵(lì)個(gè)人購(gòu)買汽車，支持個(gè)人使用汽車，鼓勵(lì)汽車工業(yè)企業(yè)按照國(guó)際通行原則和模式自行建立產(chǎn)品銷售系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)。對(duì)發(fā)展個(gè)人購(gòu)車、汽車生產(chǎn)企業(yè)自銷汽車以及建立完善的銷售服務(wù)體系提供了保障和更大動(dòng)力。

在1995年年底夏利轎車即將形成15萬(wàn)輛生產(chǎn)能力之際，天津汽車工業(yè)總公司就開始強(qiáng)化市場(chǎng)體系建設(shè)，努力推進(jìn)汽車銷售專業(yè)代理制。

在推動(dòng)汽車銷售專業(yè)代理之前，天汽公司在全國(guó)的銷售聯(lián)合體成員共有120多家，以松散的形式存在。聯(lián)合體在天津汽車多年的銷售工作中曾起到了很大作用。由于松散式的聯(lián)合體不是建立在利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的基礎(chǔ)上，在汽車銷售中往往形成在汽車市場(chǎng)旺銷時(shí)，眾多經(jīng)銷商云集天汽公司，門庭若市、應(yīng)接不暇；一旦市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)或者由暢轉(zhuǎn)滯，銷售量便急速下降，可謂門可羅雀，隨著市場(chǎng)的變化，銷售工作難以穩(wěn)定。

隨著天津汽車工業(yè)的不斷發(fā)展和市場(chǎng)的不斷變化，原有的銷售體制已不能滿足形勢(shì)的需要。天汽公司根據(jù)多年的銷售經(jīng)驗(yàn)和國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的實(shí)際狀況，結(jié)合國(guó)際實(shí)行汽車銷售代理制的經(jīng)驗(yàn)，決定組建以經(jīng)濟(jì)為紐帶、新型的具有代理性質(zhì)，并逐步過(guò)渡到區(qū)域性代理的利益同享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的天津汽車工業(yè)銷售有限公司。

截止1995年底，已有21家天津汽車工業(yè)銷售有限公司完成了工商注冊(cè)，并取得了營(yíng)業(yè)執(zhí)照，銷車量占天津汽車工業(yè)總公司總銷量的52.17％，并且正積極建設(shè)和完善“整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋”的四位一體功能。為不斷拓寬天津汽車市場(chǎng)奠定了良好基礎(chǔ)。

天津汽車工業(yè)銷售有限公司是以原料銷售聯(lián)合體內(nèi)有一定實(shí)力的經(jīng)銷商為基礎(chǔ)建立起來(lái)的。經(jīng)過(guò)一年多的努力基本走入正軌。各有限公司根據(jù)天汽公司的統(tǒng)一要求，廣泛開展了“四位一體”基礎(chǔ)建設(shè)，除了整車銷售之外，建立起了自己的維修中心和配件供應(yīng)中心，使天津車售后服務(wù)有了保證，贏得了用戶信任。據(jù)對(duì)成都、湖南、武漢、山東、浙江、江蘇、廈門、新疆、遼寧等有限公司的統(tǒng)計(jì)，到1995年配件銷售量已達(dá)600多萬(wàn)元，維修整車5000多輛，強(qiáng)保1000多輛。成都、湖南、河北、武漢四個(gè)有限公司已完成了“四位一體”建設(shè)。

各有限公司在地區(qū)代理銷售天津汽車過(guò)程中，與天汽公司精誠(chéng)合作，共同發(fā)展，利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，努力挖掘自身潛力，充分發(fā)揮地區(qū)優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、政策優(yōu)勢(shì)，積極開拓市場(chǎng)，無(wú)論市場(chǎng)暢銷或滯銷，都能起到“蓄水池”的作用，做到張弛有序減輕了天汽公司的壓力。

成都有限公司針對(duì)夏利轎車的消費(fèi)對(duì)象，在四川首家開展了“夏利系列轎車分期付款進(jìn)入家庭”的銷售業(yè)務(wù)。在當(dāng)時(shí)，這種銷售業(yè)務(wù)極大地刺激了公眾的消費(fèi)心理，開展后不斷收到社會(huì)各界咨詢電話，甚至出現(xiàn)了上百人登記排隊(duì)的場(chǎng)面。

江蘇有限公司在開展銷售工作的同時(shí)，認(rèn)真落實(shí)了基礎(chǔ)管理工作的電算化。他們將每臺(tái)銷售出去的車都輸入計(jì)算機(jī)，建立了用戶檔案，定期和用戶聯(lián)系實(shí)行跟蹤服務(wù)。同時(shí)，還為客戶提供從購(gòu)車到上牌照的全方位服務(wù)。

山東有限公司地處南北大動(dòng)脈的交界處。為提高公司的知名度和影響，充分發(fā)揮傳播媒介作用，他們利用電視、廣播、報(bào)紙進(jìn)行宣傳，并為社會(huì)福利活動(dòng)提供商品車為獎(jiǎng)品，以此為契機(jī)，開展各種各樣的促銷活動(dòng)。目前該公司的銷售車量已占整個(gè)山東地區(qū)天津車銷量的90％以上，較好地起到了銷售中心的作用。

廈門有限公司地處我國(guó)經(jīng)濟(jì)特區(qū)。據(jù)資料記載，當(dāng)時(shí)各種進(jìn)口車、套牌子車銷售利潤(rùn)客可觀，也十分暢銷，但廈門公司卻沒(méi)有被高額所誘惑，堅(jiān)持只銷售天津汽車，并堅(jiān)持按天汽公司制定的價(jià)格政策銷售，堅(jiān)持服務(wù)到位。

天津汽車工業(yè)銷售有限公司努力推行專業(yè)銷售代理工作，是由于把目標(biāo)定在天津汽車工業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃上，針對(duì)年產(chǎn)15萬(wàn)輛夏利轎車生產(chǎn)能力的實(shí)現(xiàn)而采取的長(zhǎng)期、穩(wěn)定的銷售策略。

銷售有限公司卓有成效的工作，開創(chuàng)了天津汽車銷售的新局面。正如上文所述，到上個(gè)世紀(jì)九十年代中期，全國(guó)出租汽車中，天津的夏利、華利汽車超過(guò)了百分之五十，除臺(tái)、港、澳外，天津汽車遍銷全國(guó)各地……

第五節(jié) 338戰(zhàn)略：讓夏利走進(jìn)千家萬(wàn)戶

然而，任何輝煌的成就都不是一帆風(fēng)順的完成的，在其中要經(jīng)歷很多的挫折。就在夏利轎車信心百倍的占領(lǐng)更多市場(chǎng)時(shí)，汽車市場(chǎng)出現(xiàn)不利于夏利的變化。

1996年，汽車市場(chǎng)低迷不振，各地方對(duì)經(jīng)濟(jì)型轎車的限制禁而不止，天津汽車工業(yè)(集團(tuán))有限公司針對(duì)市場(chǎng)變化，迅速改變銷售策略，提出了夏利歷史中重要的“338”戰(zhàn)略，即在保證重點(diǎn)省市保有量的基礎(chǔ)上，將市場(chǎng)開發(fā)的重點(diǎn)向中西部地區(qū)轉(zhuǎn)移，向中小城市轉(zhuǎn)移，向全國(guó)338個(gè)中小型城市進(jìn)軍，努力開拓新的市場(chǎng)空白點(diǎn)。而這個(gè)任務(wù)就落在了當(dāng)時(shí)公司汽車銷售—部的身上。

根據(jù)有關(guān)史料以及《天津汽車報(bào)》等媒體的相關(guān)報(bào)道顯示，從1996年年初開始，汽車銷售一部在自己所轄的七個(gè)省區(qū)內(nèi)，重點(diǎn)開發(fā)了云、貴、川等市場(chǎng)。

云南省是我國(guó)資源大省，主要以公路運(yùn)輸為主，汽車需求潛在市場(chǎng)十分廣闊。汽車銷售一部根據(jù)云南需求特點(diǎn)，重點(diǎn)開發(fā)了曲靖、楚雄、大理、個(gè)舊等中、小型城市，使云南省的月銷車量從1996年初的130輛、回款484萬(wàn)元，躍升到年底的710輛，回款2000余萬(wàn)元。

貴州省從年初的月銷車60輛，回款59萬(wàn)元，躍升到年底月銷車169輛，回款1004萬(wàn)元。

在四川省，汽車銷售一部在保持原有市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)努力開拓空白市場(chǎng)上，重點(diǎn)開拓了自貢、滄州、德陽(yáng)、攀枝花、綿陽(yáng)、廣元等中、小型城市。1995年四川省全年銷車3337輛，而1996年一至十月份就銷車7119輛，增長(zhǎng)率為113.34%；1995年全年回款額2.82億元，1996年回款額3.6億元，增長(zhǎng)率為30%。四川省的天津車銷售工作邁上了上新的臺(tái)階。

隨著天津車在云、貴、川市場(chǎng)份額的不斷增大，給物流工作帶來(lái)新的挑戰(zhàn)。該公司物流部在認(rèn)真調(diào)查市場(chǎng)物流現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，積極、主動(dòng)配合市場(chǎng)銷售工作。

1996年11月份，四川省成都市汽車市場(chǎng)需求十分旺盛，而運(yùn)輸能力受鐵路專列制約，出現(xiàn)了運(yùn)輸方面的困難。

天汽公司物流部得知這一信息之后，急銷售一線所急，立即組織人員，迅速?zèng)Q定采用汽運(yùn)托車的運(yùn)輸形式，并制定了兩套實(shí)施方案：由天津發(fā)往漢中、再由漢中至秦嶺、成都；如秦嶺上不去，則改至西安中轉(zhuǎn)庫(kù)，然后單程運(yùn)輸?shù)匠啥肌?/p>

天汽公司領(lǐng)導(dǎo)也希望能夠以最快的速度保證四川市場(chǎng)的供應(yīng)，批準(zhǔn)了物流公司的這兩套運(yùn)輸方案。

緊接著，物流部從眾多的運(yùn)輸單位中選定了運(yùn)輸能力強(qiáng)的八家單位，組成了由五十部托運(yùn)車組成的運(yùn)輸車隊(duì)，并選拔出90名有長(zhǎng)時(shí)間長(zhǎng)途跑車經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)好的司機(jī)，在進(jìn)行了安全行車、組織紀(jì)律觀念等教育后，在1996年11月29日載運(yùn)300輛夏利轎車，浩浩蕩蕩開往成都。

12月3日，運(yùn)輸車隊(duì)按照第一套方案所定路線到達(dá)漢中，先頭人員發(fā)現(xiàn)秦嶺地區(qū)氣候發(fā)生變化，部分路面已經(jīng)結(jié)冰，本來(lái)就山勢(shì)險(xiǎn)峻、路面難行的秦嶺，此時(shí)更是雪上加霜。為了保證300輛夏利轎車安全抵達(dá)成都，盡快送到用戶手中，指揮人員果斷決定改用第二套運(yùn)輸方案，即由漢中至西安中轉(zhuǎn)庫(kù)，實(shí)行單程運(yùn)輸。

在這次緊急運(yùn)輸?shù)男袆?dòng)中，天汽公司物流部在運(yùn)輸中克服了氣候條件差、水土不服、路況難行，途中各種關(guān)卡繁多等困難，僅僅用了17天，三百輛夏利轎車安全無(wú)損地全部抵達(dá)成都，行程2210公里。

天汽公司的銷售部門和物流部門同心一力，緊密配合。僅僅一年的時(shí)間，云南、貴州、四川等省份天津車的市場(chǎng)份額所占比例有了較大突破，銷售額、回款額、物流能力均有顯著增長(zhǎng)。

西北五省和西南邊遠(yuǎn)省份是我國(guó)的“老、少、邊、窮”地區(qū)，交通不便利，鐵路線少，汽車是主要的交通工具，天汽人的“338”戰(zhàn)略，同樣瞄準(zhǔn)了這塊待開發(fā)的汽車處女地。

1993年以前的新疆，夏利轎車市場(chǎng)為零。1995年，當(dāng)銷售公司得知烏魯木齊市批準(zhǔn)一批出租汽車指標(biāo)后，領(lǐng)導(dǎo)親自赴疆，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員與其他廠家同類車型展開了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。一時(shí)間，“天津夏利亞克西’，的廣告用語(yǔ)響遍了烏魯木齊。緊接著，銷售公司又派出售后服務(wù)人員，擺開優(yōu)質(zhì)服務(wù)的強(qiáng)大陣勢(shì)。

誠(chéng)摯的經(jīng)銷商終于感動(dòng)了“上帝”。

1995年3月22日，天汽公司向新疆發(fā)出第一輛專列，300輛紅色夏利“零公里”車駛向?yàn)跏小H一個(gè)多月，300輛汽車銷售一空。

1996年1至3月份，又有兩輛專列發(fā)往新疆，共有600輛夏利加入到新疆出租車的紅色旋風(fēng)中。

新疆市場(chǎng)開發(fā)的成功更加堅(jiān)定了銷售人員的信心，天汽銷售公司的業(yè)務(wù)員下定了“想出千方百計(jì)，踏遍千山萬(wàn)水，走進(jìn)千家萬(wàn)戶，歷盡千辛萬(wàn)苦”的決心。

西藏的高海拔曾使多少人望而卻步，但卻嚇不住勇敢的天汽人，首次入藏的二位銷售業(yè)務(wù)愿，一下飛機(jī)便先抱起了氧氣袋。在接受治療的同時(shí)，他們?nèi)詧?zhí)著地完成自己的職責(zé)，將辦公地點(diǎn)搬到了醫(yī)院，向當(dāng)?shù)亟?jīng)銷部門介紹產(chǎn)品，談合作事宜，表現(xiàn)出了非凡的真誠(chéng)和毅力，深深感動(dòng)了西藏的同行。

后來(lái)，當(dāng)西藏自治區(qū)政協(xié)副主席來(lái)津考察見到銷售公司的領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，還感慨地說(shuō)：“你們的業(yè)務(wù)人員的敬業(yè)精神是任何一家公司無(wú)法比擬的，西藏自治區(qū)政府將為天津汽車進(jìn)藏提供全力支持。”

苦心人，天不負(fù)。西北五省的市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大，從天津車保有量?jī)H幾百輛變成了年銷車萬(wàn)輛，據(jù)1996年的統(tǒng)計(jì)，僅新疆一地就擁有夏利7560輛，華利汽車近千輛，占出租車總量的90%以上。難怪當(dāng)時(shí)有人說(shuō)：“到烏魯木齊就像到天津一樣，滿街跑的都是夏利車”。

夏利轎車其經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠、方便、耐用的特點(diǎn)，同樣深得長(zhǎng)江以南地區(qū)的青睞。曾幾何時(shí)，夏利轎車在江南地區(qū)火爆一時(shí)，紅色夏利出租用車幾乎隨處可見。但是，各地方政府為保護(hù)自己的汽車企業(yè)而采取保護(hù)政策以后，阻礙了夏利轎車?yán)^續(xù)進(jìn)入南方市場(chǎng)，使曾經(jīng)輝煌的江南夏利銷售市場(chǎng)一度陷入了低谷。

在實(shí)行面向祖國(guó)西北地區(qū)的338戰(zhàn)略的同時(shí)，天汽公司在積極開拓市場(chǎng)的同時(shí)，沒(méi)有停止加強(qiáng)南方市場(chǎng)的銷售力量。他們對(duì)江南地區(qū)專業(yè)代理銷售公司的售后服務(wù)工作提出了更高的要求，建設(shè)更多的維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，極大地方便了用戶，而且還針對(duì)南方的氣候特點(diǎn)，每年舉辦“夏利空調(diào)服務(wù)月活動(dòng)”，贏得了廣大用戶對(duì)夏利轎車的信賴。

中國(guó)幅員遼闊，不同的氣候、地勢(shì)、道路建設(shè)、使用習(xí)慣等因素都對(duì)汽車產(chǎn)品提出了獨(dú)特的要求。針對(duì)各地市場(chǎng)的不同需求，天汽公司對(duì)夏利轎車不斷進(jìn)行改進(jìn)，讓自己的產(chǎn)品多樣化、系列化，千方百計(jì)滿足用戶需求。1998年推出的1.3升夏利轎車，其動(dòng)力性能優(yōu)越等特點(diǎn)，就是專門為了滿足南方用戶對(duì)空調(diào)車的需求。

經(jīng)過(guò)天汽公司設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等上上下下部門不舍地努力，江南夏利轎車市場(chǎng)情況逐漸好轉(zhuǎn)。僅僅1998年這一年，湖南、江西、廣西、云、貴、川等地就售車3000多輛；江、浙地區(qū)的連云港、徐州以及蘇北等地售車1000余輛；廣東的深圳、廈門、汕頭、韶關(guān)、順德、東莞、廣州等地售車2000余輛。其中廣東地區(qū)僅銷售1.3升夏利車就達(dá)800余輛，而且80％為私人購(gòu)買。

“338”戰(zhàn)略的成功之處在于，從這個(gè)戰(zhàn)略開始形成構(gòu)想的時(shí)候，中國(guó)汽車人開始把“小轎車不再是特權(quán)車”的觀念，推向了全國(guó)廣大地區(qū)，推進(jìn)了普通勞動(dòng)人民的生活。一時(shí)間，中國(guó)這片古老土地的大江南北，都有著天津夏利的“身影”；天津夏利的名字也開始家喻戶曉，紅遍全國(guó)。

第六節(jié) 出租車業(yè) 讓夏利插上飛翔的翅膀

天津夏利轎車自上個(gè)世紀(jì)九十年代初開始批量投放市場(chǎng)，它的市場(chǎng)定位就是瞄準(zhǔn)出租車市場(chǎng)。

出租汽車業(yè)在我國(guó)是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，起自于1978年三中全會(huì)后。當(dāng)時(shí)全國(guó)出租車的總量不過(guò)1628輛，到1990年，出租車的發(fā)展逐漸興起，保有量增加到11.07萬(wàn)輛，按階段分應(yīng)該說(shuō)這是起步階段的導(dǎo)入期。自1991年出租車產(chǎn)業(yè)開始駛?cè)肓丝燔嚨溃催M(jìn)入了普及期。

1991年四月份，天汽公司和國(guó)家建設(shè)部在蘇州園外樓賓館聯(lián)合召開了全國(guó)出租公司夏利轎車銷售座談會(huì)。天津市汽車工業(yè)公司紀(jì)學(xué)瀓經(jīng)理、建設(shè)部物資公司沈家福總經(jīng)理、全國(guó)出租協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)孫建行同志親臨大會(huì)。全國(guó)50余家大中型出租公司經(jīng)理云集蘇州，對(duì)夏利轎車?yán)鬃髁诉M(jìn)一步論證。

在這次座談會(huì)上，天津汽車公司的紀(jì)學(xué)瀓經(jīng)理表示：夏利轎車瞄準(zhǔn)了國(guó)內(nèi)出租業(yè)市場(chǎng)，要優(yōu)先保證全國(guó)出租業(yè)的需要。當(dāng)時(shí)的建設(shè)部物資公司沈家福總經(jīng)理提出：“全國(guó)出租業(yè)要擺脫經(jīng)營(yíng)困境，爭(zhēng)創(chuàng)較好的經(jīng)濟(jì)效益別無(wú)選擇，只有依靠國(guó)產(chǎn)夏利轎車。”

夏利轎車本以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉而取信于用戶，這時(shí)更是受到出租業(yè)的青睞，參會(huì)的五十多位出租業(yè)巨頭紛紛爭(zhēng)購(gòu)夏利車。不到兩天時(shí)間就承接了2286輛訂貨。

在這次會(huì)議上，夏利轎車被廣大的出租車行業(yè)所接受，并得到了一致的認(rèn)可。從此，紅色夏利開始乘著出租行業(yè)盛行的旋風(fēng)吹向大江南北。

為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)一步擴(kuò)大天津汽車的市場(chǎng)覆蓋面， 1992年9月18日，天汽公司與城建部物資總公司在廣東省順德縣共同舉辦了1992年城市出租用夏利、大發(fā)汽車產(chǎn)需銜接會(huì)議。這次會(huì)議上，天汽公司明確宣布實(shí)施夏利轎車向出租行業(yè)傾斜的銷售戰(zhàn)略。

這次會(huì)議再次收到了良好的效果，不但進(jìn)一步融洽和溝通了供需雙方感情，還取得了顯著的實(shí)際效果：天津夏利、大發(fā)兩種車型訂貨達(dá)8170臺(tái)，成交額達(dá)65676萬(wàn)元。同時(shí)，天汽公司在聽取用戶的意見和建議，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研之后，更準(zhǔn)確地把握住市場(chǎng)導(dǎo)向和信息。

不容否認(rèn)，出租業(yè)的迅猛發(fā)展對(duì)天津夏利起到了強(qiáng)力的拉動(dòng)作用。但天津夏利幾年來(lái)連續(xù)高速增長(zhǎng)也給出租車步入快車道以強(qiáng)有力的支撐。截至1996年，國(guó)內(nèi)出租車轎車保有量當(dāng)中已有80%以上是天津夏利，雖然當(dāng)時(shí)尚有一小部分東歐前蘇聯(lián)和日本進(jìn)口車，但是天津夏利已成了出租車的代名詞。

天津夏利開始插上了飛翔的翅膀。

據(jù)1998年統(tǒng)計(jì)資料表明，全國(guó)出租車保有量總量為73萬(wàn)輛，其中轎車約占72%，為52.6萬(wàn)輛；面的占28%，為20.4萬(wàn)輛。當(dāng)時(shí)天津夏利在出租轎車所占比例約占70%，為35萬(wàn)輛左右， 到1996年全國(guó)保有量急劇上升到58.54萬(wàn)輛，年增長(zhǎng)速度高達(dá)40%以上。到2000年，盡管增速明顯減慢(新增數(shù)量年增長(zhǎng)仍在10%左右)，但由于連續(xù)幾年的高速擴(kuò)容，自1999年已開始進(jìn)入了更新高峰期，新增數(shù)量減速，更新數(shù)量明顯增速，年絕對(duì)需求量仍在15萬(wàn)—20萬(wàn)輛，占國(guó)內(nèi)轎車市場(chǎng)約1／3。

到2000年左右，由于汽車生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)能力迅速擴(kuò)張，而需求不旺，汽車市場(chǎng)連續(xù)幾年的低速徘徊，特別是公務(wù)用車、商務(wù)用車市場(chǎng)急劇萎縮(以桑塔納為例，多年來(lái)在全部銷量中出租車僅占10～18.7%)。出租車市場(chǎng)已成為各生產(chǎn)廠家的必爭(zhēng)之地，加之帶有濃厚地方保護(hù)色彩的各地限制經(jīng)濟(jì)型轎車的政令接踵而至，正像當(dāng)時(shí)新聞媒體所形容的“大慶市下驅(qū)逐令，夏利車含冤就戮”。

當(dāng)時(shí)針對(duì)這種市場(chǎng)情況，天汽公司決定加大中西部市場(chǎng)的開拓力度。

一個(gè)充分的理由是，我國(guó)在2000年，國(guó)內(nèi)出租業(yè)的發(fā)展盡管十分迅猛，但發(fā)展極不平衡。根據(jù)當(dāng)時(shí)的統(tǒng)計(jì)資料表明，全國(guó)出租車保有量東部占56%，中部29%，而西部?jī)H占15%(1989～1999年十年只增長(zhǎng)了一個(gè)百分點(diǎn))。東部地區(qū)萬(wàn)人擁有出租車為44.26輛，而西部地區(qū)只有20.93輛，以城市類型分析：大城市萬(wàn)人擁有出租車為36.82輛，中等城市為6.83輛，小城市僅為2.36輛。況且在中西部地區(qū)尚有一部分城市為空白點(diǎn)，仍采用人力三輪板的、摩的。

同時(shí)，當(dāng)時(shí)的調(diào)查資料還顯示，在以后的幾年時(shí)間里，大城市保有量的增幅只有1.58%(個(gè)別大城市將是出租車負(fù)增長(zhǎng))，而中小城市的增幅為35.43%。特別是適逢黨中央與國(guó)務(wù)院制定了中西部開發(fā)的宏偉規(guī)劃，東部和中西部縮小差距的速度明顯加快。因此，精耕細(xì)作，加大中西部市場(chǎng)的開拓力度，成為天津夏利當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)的主攻方向。

從上個(gè)世紀(jì)九十年代中期到2000年，由于天汽公司市場(chǎng)方向的扭轉(zhuǎn)，天津夏利在三北和西南地區(qū)出租市場(chǎng)發(fā)展極快，逐漸成為這些地區(qū)的主導(dǎo)車型。夏利轎車質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、低油耗以及充足的配件供應(yīng)，快捷的售后服務(wù)已普遍為廣大司機(jī)用戶認(rèn)同。

同時(shí)，天汽公司抓住政府即將出臺(tái)出租車新的更新政策的契機(jī)，緊緊抓住更新車市。這個(gè)政策將降低出租車的更新年限，行駛里程不得超過(guò)40萬(wàn)公里，據(jù)公布的資料統(tǒng)計(jì)，夏利轎車用于出租車行駛里程平均為9.1萬(wàn)公里，按40萬(wàn)公里計(jì)算，使用壽命應(yīng)為4.4年，此次新的更新政策規(guī)定也大大加快出租車更新的速度。

2001年在新政策的拉動(dòng)下全國(guó)出租汽車更新數(shù)量有了大幅度增長(zhǎng)，加之環(huán)保大氣法的貫徹，國(guó)家對(duì)排放標(biāo)準(zhǔn)的逐步到位也直接促使更新的加速。1995年全國(guó)出租車保有量為50.4萬(wàn)輛，剔除93年度出租車已更新的28.6萬(wàn)輛和“面的”強(qiáng)制更新以及提前更新的因素，按此匡算，2001年出租汽車的更新數(shù)量在15萬(wàn)輛左右。

歷史本來(lái)賜予了天津夏利絕好的發(fā)展機(jī)會(huì)，但是向來(lái)“好事多磨”。

在出租汽車更新的同時(shí)，在一些城市高唱和國(guó)際大都市接軌的輿論聲中確有一部分地區(qū)或城市制定的提高排量、限制經(jīng)濟(jì)型轎車的政令。雖然只是少部分地區(qū)且都集中在大城市，但畢竟形成了很大的負(fù)面影響。

據(jù)調(diào)查，長(zhǎng)江三角洲曾有14個(gè)地級(jí)以上的城市對(duì)經(jīng)濟(jì)型轎車用于出租車加以限制，其中有五個(gè)城市下達(dá)了紅頭文件；珠江三角洲曾有9個(gè)地級(jí)以上城市，三個(gè)城市下令予以限制，環(huán)渤海地區(qū)的15個(gè)城市中有一個(gè)城市亮了紅牌。

但發(fā)展經(jīng)濟(jì)型轎車畢竟是符合國(guó)情、順民心、合民意的，因此它具有廣闊的市場(chǎng)潛力。況且，天津夏利幾年來(lái)對(duì)出租市場(chǎng)的需求在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上做了較大調(diào)整，已經(jīng)由原來(lái)單一的老型二廂式增加到15個(gè)品種。新型夏利即有二廂，也有三廂和加長(zhǎng)款，排量由1.0升到1.3升，低排量、大動(dòng)力、低油耗是夏利轎車最大優(yōu)勢(shì)。為適應(yīng)不同地區(qū)的需求，自1999年還批量生產(chǎn)了雙燃料、綠色環(huán)保車，更重要的是夏利各款車排放指標(biāo)均已達(dá)到歐洲Ⅱ號(hào)標(biāo)準(zhǔn)，而當(dāng)時(shí)的國(guó)家規(guī)定是歐洲I號(hào)標(biāo)準(zhǔn)。

時(shí)間拉到2000年，天津夏利已經(jīng)為全國(guó)出租業(yè)效力十余年。這十余年的摔摔打打造就了國(guó)產(chǎn)轎車第一個(gè)馳名商標(biāo)。夏利品牌在經(jīng)歷了出租業(yè)日以繼夜艱苦磨煉和考驗(yàn)，證明了它的經(jīng)濟(jì)性和品質(zhì)的可靠性。

而她能夠?yàn)榍Ъ胰f(wàn)戶所認(rèn)可所使用，也恰恰用鐵的事實(shí)踐履了“夏利”二字所背后蘊(yùn)含的深刻寓意：華夏得利。

是的。華夏得利。

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